B2B, réseau et technologie : une convergence indispensable

Partie 1 – Réinventer le marketing B2B

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Tous les experts en gestion reconnaissent que la technologie est devenue aujourd’hui un pilier stratégique indispensable du marketing et des ventes dans les entreprises B2B. Les entreprises B2B rattrapent rapidement leur retard par rapport aux B2C principalement parce que les acheteurs de leurs clients sont aussi des consommateurs qui ont développé des attentes fondées sur leurs expériences avec des entreprises B2C.

Les acheteurs des entreprises ont changé profondément parce que la technologie et les réseaux leur donnent facilement accès à l’information sur tous les fournisseurs, aux analyses des experts, et à une foule d’autres renseignements en cliquant sur n’importe quel de leurs appareils. Pour répondre aux attentes de leurs clients et demeurer compétitives, les entreprises B2B doivent s’engager à fond dans la modernisation de leur réseau, l’intégration des communications unifiées et de la mobilité, et l’exploitation des médias sociaux.

Transformation de l’acheteur B2B

L’ère du numérique a suscité une révolution de l’acheteur qui bouleverse les entreprises et les institutions. Le marketing des entreprises B2B doit se réinventer au niveau de l’organisation et de la finalité recherchée parce que les acheteurs l’exigent. L’objectif du marketing n’est plus d’identifier plus de prospects mais plutôt d’aider les acheteurs des entreprises clientes à s’aider eux-mêmes en prenant les meilleures décisions. Le nouveau marketing B2B est une combinaison d’objectifs clairs et de crédibilité.

Pour établir des objectifs clairs, l’entreprise B2B doit bien analyser et comprendre les préoccupations des acheteurs de ses clients afin de déterminer ce qu’elle doit faire pour mieux les aider à atteindre leurs buts. Ces renseignements permettent d’aligner le marketing B2B sur le cheminement critique du processus d’achat et de rachat du client. L’entreprise B2B doit enfin exploiter la technologie pour innover en créant de nouvelles manières d’engager, d’interagir et d’aider les acheteurs de ses clients.

Les entreprises B2B doivent repenser en profondeur leur manière de bien se connecter avec les acheteurs lorsqu’elles exploitent leur marketing de contenu. 43% des acheteurs B2B n’ont pas d’intérêt pour les sites d’entreprises qui offrent un contenu trop technique, promotionnel, prétentieux et non pertinent. Ils préfèrent fréquenter les communautés de pairs et d’autres sources d’information et d’échange de contenu qui sont fiables, pertinentes et plus crédibles à leurs yeux. Les recherches et les rapports d’associations professionnelles sont les contenus les plus fiables pour 67% des acheteurs B2B sondés, tandis que seulement 9% ont une appréciation aussi élevée d’un rapport provenant d’un fournisseur. Les rapports d’associations industrielles (50%), les études de cas (48%) et les rapports d’analystes (44 %) sont aussi très crédibles.

Bien utiliser les médias sociaux

L’utilisation accrue des médias sociaux par les entreprises B2B est très avantageuse pour leur force de vente car les représentants peuvent ainsi augmenter leur productivité, notamment en comprenant et influençant les relations avec la clientèle, en créant de nouveaux canaux de recherche, en améliorant la collaboration entre les équipes de vente, et en accélérant le temps de réponse aux clients.

Environ 60% des clients des entreprises B2B

se renseignent et reçoivent de l’information dans les médias sociaux avant de démarrer un cycle d’achat. Et 37% des évaluations de produits B2B par les clients sont fondées sur des conversations dans les médias sociaux.

Les médias sociaux fournissent des données importantes qui permettent d’identifier les décideurs et les influenceurs en matière d’achat de biens et services, dans la hiérarchie d’une entreprise ciblée. Ces plateformes favorisent aussi la collaboration interne entre les équipes de vente et avec des collègues de d’autres fonctions de l’entreprise.

Les plateformes sociales internes permettent de réduire sensiblement le temps de réponse qu’il faut pour fournir à un client une réponse sur le prix, les caractéristiques techniques, ou la personnalisation d’un produit, tout en offrant à tous les membres de l’équipe associée à un compte une visibilité complète sur les échanges avec le client. L’utilisation d’une plateforme sociale permet aussi d’obtenir plus rapidement les commentaires des clients sur les produits et services et d’accélérer l’amélioration ou le développement de nouveaux produits.

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Quel que soit leur organisation, les responsables du marketing des entreprises B2B doivent bien comprendre leurs enjeux commerciaux et travailler avec des partenaires fiables qui leur offrent des solutions réseaux et technologiques performantes et adaptées à leurs besoins d’affaires actuels et prévisibles.

Lire la Partie 2Réseau et applications – des choix stratégiques

  • Réseau moderne et performant
  • Mobilité et collaboration
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